O sucesso de uma empresa advém do lucro obtido na comercialização dos produtos ou serviços, de acordo com o ramo de atividade, e tal resultado, maior ou menor, acontecerá em função da competente organização da gestão empresarial.

Para que o resultado seja maior, além do controle dos gastos e da boa compra, é importante que as vendas sejam crescentes, plano que deve ser traçado pelas empresas, isto é, tentar abocanhar uma fatia superior do mercado.

Pesquisar o mercado para saber o que o cliente deseja, precificar de tal forma que seja possível atrair a atenção do consumidor e fazer propaganda para informar e encantar o cliente, são armas poderosíssimas que não podem ser dispensadas, mas não são tudo para que a venda seja concretizada.

É fundamental que a equipe de vendas esteja preparada e motivada para atender as necessidades do cliente e fazer a maior venda possível. É comum ir às lojas, cujos atendentes recebem salários fixos, ou seja, se vender pouco ou muito, a sua remuneração é sempre a mesma e, com isso, o atendimento normalmente é apático.

Remunerar a equipe de vendas com a comissão é uma estratégia que dá certo, pois se vender mais, também ela colocará, no final do mês, mais dinheiro no bolso. O ideal é montar uma estrutura de comissionamento onde as vendas, especialmente aquelas com maior rentabilidade bruta, tenham um percentual de comissão mais avantajado. Este arranjo é fácil de ser montado, dado que basta adotar um software Enterprise Resource Planning (ERP), o qual no fechamento de cada negociação mostre ao vendedor o resultado e a comissão obtidos.

O outro segredinho importante para que o preço seja determinado corretamente e, portanto, o lucro esperado aconteça quando a venda for concretizada, é a inclusão adequada de todos os ingredientes que influenciarão no preço daquele bem.

A prática de motivar os vendedores, supervisores e gerentes com comissões de vendas deve preceder da conta de tudo o que está envolvido. Para exemplificar, um vendedor que recebe 3% de comissão terá um custo final maior para a empresa, isto a depender do regime tributário.

Os reflexos incidentes sobre a comissão de um empregado registrado com base na Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) são: 13º salário, férias, terço constitucional, Previdência Social (empresas que optam pelo regime tributário do Simples Nacional terão a carga reduzida ou até inexistir), entre outras verbas. Estes encargos, vão de 33% e pode passar de 100%. Portanto, uma comissão de 5% poderá chegar a 10% e a consideração do número certo, no momento de precificar, será de fundamental importância para que não haja ilusões.

Para conhecer como considerar acertadamente cada um desses números é preciso estudar um pouco e no livro “Formação prática do preço de venda para empreendedores do comércio” está detalhado, inclusive com exemplos práticos e fórmulas, para aqueles que desejam começar esta tarefa com base em planilhas eletrônicas.

Por fim, o percentual de comissões, acrescido dos encargos sociais e trabalhistas, será um dos componentes do grupo das Despesas de Comercialização para aplicar na fórmula, adicionado ao lucro, sobre os custos diretos de aquisição ou produção.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis", “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e “Formação prática do preço de venda para empreendedores do comércio”.